大手法人技術営業

私は学生の頃、タスク管理アプリケーションを用いて身の回りのことを効率化することが好きでした。その頃主に使っていたのは Wunderlist というアプリケーションで、2015 年に Microsoft によって買収され、Microsoft To Do に生まれ変わることになるのですが、そうした業務効率化アプリケーションや新しいテクノロジーを使うことによって自分の活動が効率化され、より多くのことが達成できるようになることに快感を覚えていました。一方でアプリケーションやテクノロジーを導入しても、それをどのように使うのかというアイデアがなければ、真の価値が発揮されることはありません。Microsoft のミッションは“Empower every person and every organization on the planet to achieve more” です。このミッションには入社してから出合いましたが、私のスタイルに合致していると感じています。

Microsoft は新しいテクノロジーを提供していますが、一方でテクノロジーの提供だけではその価値を十分に発揮させることはできません。 私はMicrosoft のテクノロジーを用いて、多くの個人や企業がイノベーションを実現できるよう、エンパワーすることをミッションとして仕事をしています。

私のミッションは営業部にいる技術者（Azureスペシャリスト）という立ち位置で、お客様が実現したいことを Azure というプラットフォームとマイクロソフトの技術で形にしていくことです。Microsoftには様々な技術者のロールがあります。例えばCloud Solution Architect (CSA) は特定のお客様のプロジェクトに深く関わりAzure の技術支援をするのに対し、Azure スペシャリストはより広い範囲のお客様を対象に、主にインダストリーカットで動きます。私は入社してから 4 年間、それぞれのロールを体験しましたが、どのロールでも本質的な部分は変わりません。
スペシャリストはAzure のアーキテクチャ提案や技術コンサルティングを通してお客様のアイデアを具体的な形に落とし込んだり、技術検証を通してお客様のブロッカー要素を取り除く活動をします。クラウド業界において  CSA や スペシャリスト は営業チームやカスタマーサクセスのチームに所属するケースが多いですが、これらの職種は単純に技術や製品を売る担当として定義されているものではなく、さらに多くのことが求められます。
活動において最も重要な事はお客様に信頼されるパートナーとして、何がお客様にとって最適なソリューションなのかを考えることです。クラウドはサブスクリプションビジネスですが、これは無理やりライセンスを売り抜けるのではなくお客様にとって最適な形でサービスを提供し、より長期的に Azure というプラットフォームを愛していただく必要があることを意味しています。その典型的な一例は、お客様のAzure 運用コストを下げるための活動を行うことです。クラウドの技術革新のスピードは早く、それと同時に最適なアーキテクチャも移り変わります。スペシャリストは継続的にお客様とコミュニケーションをとりながら常に最適なソリューションを提供し、お客様のビジネスの成功の支援をするパートナーとしての役割を担います。いわゆる “技術営業” の形はクラウドの登場によって変わりつつあります。

日本の企業はソフトウェア開発をアウトソースしていることが多く、欧米企業に比べると一般的な企業が抱えるエンジニアの数も非常に少ないのが現状です。日本の多くの企業では、アウトソースを繰り返していく多段構造の開発スタイルにより非効率な作業が増えています。それにより新しいサービスを素早く提供していくことが困難になっており、生産年齢人口が減っていく日本においては一段上の変革が求められています。マイクロソフトがその変革に貢献するためには、企業に対してだけでなく、インダストリーに対する働きかけが必要です。また、テクノロジーだけでなく開発のプラクティスやカルチャーを作り上げていくための活動も合わせてしていく必要があります。しかし、そうした変革は一朝一夕には起こらず、長い時間をかけて企業やインダストリーに浸透させる必要があります。そうした変革を多く起こすことが私の目標の一つです。